第六十二章 局【单章求追读！】

    梁宇提前十分钟到了。
    弄堂在外滩背面，走进去要拐两个弯，铁门上只有门牌號，没有招牌。他推门进去，跟服务员確认了包间，看了一遍菜单，把茶换成了大红袍。
    请许峰出来不容易，上次季度復盘会散场，许峰在电梯口嘲讽他，那嘴脸他到现在还记得。但韩路一要的是基础设施折扣，定价不归生態部管，归许峰的大客户服务部。梁宇主动发了条微信，客客气气地说有个ai赛道的客户想聊年框。许峰倒是爽快，q4刚开头，多一个单子总是好的。
    许峰比韩路一先到，坐下来先扫了一眼包间：“这地方不错，老梁你经常来？”
    “朋友推荐的，老板是安徽人，徽菜做得很正。”梁宇给他倒茶。
    许峰端起茶杯抿了一口，扫了眼菜单：“你点就行。”
    梁宇点完菜，顺著聊起了今晚要见的人：“源码科技，做bugkiller的，上次復盘会张总提过一嘴。”
    “有点印象，”许峰说，“ai代码审查？你们生態部的重点项目。”
    “对，月消耗十来万，增长不错。创始人很年轻，技术出身。”
    许峰没再问，十来万月消耗，在大客户部连周会匯报都上不了。
    梁宇看得出来他没上心，但也没办法，数字就是这个数字。
    门被推开，韩路一到了。
    “许总，久仰。”
    “韩总年轻有为。”许峰说，標准的客套。
    梁宇招呼坐下，茶已经泡好了。许峰注意到韩路一手腕上没戴表，隨口问了句平时有什么爱好。
    “写代码算吗？”韩路一说。
    许峰笑了：“那是工作，不是爱好。”
    “对他来说可能真是爱好，”梁宇接话，“我看他聊起產品来，眼睛都在发光。许总你呢，最近还打球吗？”
    “好久没下场了，最近忙得脚不沾地。”许峰说，“等年底松一松，约一场。”
    “到时候算我一个。”梁宇说。
    菜很快上了，私房菜的老板亲自端了两道，梁宇跟他寒暄了几句，看得出来是真的常来。
    梁宇控场，先聊行业：ai赛道今年的变化，云厂商之间的竞爭格局，哪家大模型烧钱最狠。许峰喝了两杯之后打开了一些，讲了几个大客户的案例，没说具体名字，但数字很有衝击力。
    韩路一听著，不急。
    话题自然转到bugkiller，梁宇把球递过来，韩路一接了几句，说了调用量的增长曲线和几个客户案例。
    许峰夹了口菜，隨口问了几个问题。
    “团队多大？”
    “八个人。”
    “產品线怎么分布？代码审查一条线，还是有別的？”
    “目前主力是bugkiller，后面会有新的產品线，还在规划。”
    “增长预期呢？”
    “每个月都在涨，趋势还不错。”
    许峰点了点头，没追问，给自己倒了杯茶。八个人的小团队，月消耗十万出头，他平时对面坐的是年消耗千万级的客户，今晚这个局，无非是给梁宇指点指点项目。
    韩路一拿起茶杯，打开了视界。
    【梁宇｜36岁｜青岳云·开发者生態部bd总监】
    【情绪状態：热情（隱藏：谨慎）】
    【核心诉求：促成交易→深化与源码合作关係】
    梁宇正在跟许峰讲青岳生態部今年的案例库。
    韩路一看向许峰。
    【许峰｜40岁｜青岳云·大客户服务部总监】
    【情绪状態：从容（隱藏：优越）】
    【核心kpi：q4大客户新签数】
    【基础设施资源折扣权限：最低可至成本价（60%）+5%】
    【决策逻辑：客户规模+增长潜力】
    【当前评估：小客户，凑个单量，顺便展示格局】
    韩路一关掉视界。
    饭后梁宇起身：“旁边有个地方不错，走几步就到，去放鬆一下？”
    出了菜馆，同一条弄堂再往里走，是个足浴会所。包间里有三张躺椅，灯调得很暗，技师进来倒了功夫茶。
    许峰躺下来，嘆了口气：“这种地方比办公室舒服多了。”
    韩路一也躺下了，技师蹲下来开始泡脚，等手上动作稳了，他开口：“许总，想跟你聊个事。”
    “嗯。”许峰轻哼一声。
    “源码想把核心云资源迁到青岳，签年框。”
    许峰没意外——梁宇组这个局就是为了这个，他偏过头看韩路一：“预估年消耗多少？”
    “两百万起步，保守估计。”
    “独家吗？”
    “核心云资源可以独家放青岳，备份线还是多活备灾，但主力消耗放你们这里。”
    “愿不愿意做联合案例？”
    “可以。”
    梁宇在旁边帮了一句：“源码在我们生態部是重点合作伙伴，bugkiller的开发者口碑很好，对青岳品牌是有加成的。”
    许峰没接话。
    韩路一说：“许总，青岳的计算实例標准价毛利大概三四成，大客户折扣打完，还有接近三成的利润空间。”
    许峰的躺椅微微动了一下，看他的眼神跟饭桌上不一样了：“韩总做过功课。”
    “我想要的是接近成本价，年框两百万，单价锁死。”
    翻译成大白话：源码每年至少花两百万，作为交换，不管以后实际用多少，单价都按今天谈的来，不涨价。
    许峰没立刻回。
    “增长预期多少？”
    “保守翻三倍。”
    许峰在算两百万的帐，韩路一在算两千万的。
    “成本价做不到，”许峰说，“成本加八个点。”
    许峰嘶了一声，低头看了眼技师：“轻点。”
    技师换了个力道，许峰重新靠回去。
    “五个点。”韩路一说。
    许峰看向他。
    灯光很暗，看不太清楚表情，但韩路一的语气很稳。
    “六个点，”许峰说，“最后的价格，年框两百万。”
    “成交。”韩路一说。
    许峰看著天花板：“明天让你手下来找我们大客户组签合同。”
    梁宇在旁边躺著，始终没插嘴。成本加六个点，许峰觉得这是给他梁宇面子，行，这个人情他先记著。
    洗完脚，许峰先走的。
    站起来的时候腿有点麻，扶了一下躺椅，笑著说：“梁总的局好，下次有好的客户多引荐。”
    “许总客气。”梁宇送到门口。
    包间里剩下他们两个，韩路一掏出手机，给陆明洲发了条消息：“成了，六六折，年框两百万。”
    陆明洲秒回：“回来过条款。”
    梁宇也在穿鞋，两个人一前一后走出会所。弄堂很窄，路灯是暖黄色的，投下两道影子。
    梁宇掏出手机叫代驾，一边等一边说了句话。
    语气很隨意，像是收场閒聊。
    “韩总，最近网上那个挺火的ai工具——零块钱做系统那个——是你的吧？”