第407章 饭局即路演

    “哦！想起来了！”刘昌东恍然大悟，指著苏晚晴说道，“那个最美女记者！我在网上看过你的照片，那是真的火啊，我就说怎么这么眼熟。”
    他说完，又下意识地看了一眼夏冬，眼神里多了一丝意味深长，那是男人都懂的眼神。
    带著这么漂亮的女网红出来吃饭，而且这姑娘看夏冬的眼神明显不一般，这位夏少的路子，確实野。
    夏冬正在喝茶，心里却是嘀咕，怎么今天自己又是冬哥，又是女网红，感觉这剧本拿错了啊。
    而且，这东哥，也不脸盲啊，这么快就认出来了。
    或者……他是对女网红情有独钟？夏冬想法越来越邪恶了，赶快打住了自己的小心思。
    夏冬放下茶杯，把话题往回拽了拽：“东哥，咱先点菜，边吃边聊。”
    许嘉明作为攒局的人，自然承担起了活跃气氛的任务。
    “刘总，今儿这顿可是夏少特意让我约的你。”
    许嘉明给刘昌东满上茶，“还特意让我定了这么个地方，今天可是给你给足了面子。”
    刘昌东苦笑了一下，端起茶杯抿了一口：“我现在是过街老鼠，谁见我都觉得我是个疯子，难得夏老弟不嫌弃。”
    2008年的冬天还没到，但对於京东来说，严冬已经提前来了。
    资金炼紧绷，融资处处碰壁，所有人都说他的模式是死路一条。
    也就是在这时，刘昌东深吸一口气，决定主动出击。
    他知道今天这顿饭不是简单的饭局，而是一场没有ppt的路演。
    他过来是拉投资，必须要打起十二分的精神，来打动面前年轻的不像话的投资人。
    “夏老弟，许总，其实最近很多投资人问我，京东到底是什么？”
    刘昌东放下杯子，身子微微前倾，眼神变得锐利起来，“我给他们的回答只有一个——我们要做的，是中国的亚马逊。”
    刘昌东这招，属於市场定位策略下的关联定位法。
    核心逻辑是藉助標杆產品，给投资人一个快速的简单认知。
    属於商业路演的惯用开场，一句话就能让投资人了解自己做的產品。
    “亚马逊？”许嘉明愣了一下，“那可是美国巨头啊。”
    “没错。”刘昌东点了点头，语速平稳而坚定。
    “我们都在做b2c，都在强调正品和低价。但是，现在的京东和亚马逊有一个本质的区別。”
    夏冬不动声色地夹了一筷子凉菜：“愿闻其详。”
    “亚马逊在美国，依託的是ups和联邦快递这样成熟、標准化的社会物流体系。”
    “它只需要把仓储做好，配送交给第三方，服务体验依然很好。”
    刘昌东话锋一转，眉头紧锁，“但在中国，完全不是这么回事。现在的民营快递，丟件、破损、延误是家常便饭，甚至送货员態度恶劣。”
    “用户在我们网站买东西，体验很好，但最后送货这临门一脚，全被第三方物流搞砸了。”
    他说著，手指关节轻轻敲击著桌面：“如果不解决物流，中国的亚马逊就是个偽命题。”
    “这就是为什么我非要自建物流，不是我喜欢烧钱，是被逼出来的。”
    刘昌东说的这番话，又升级成了对標-差异化定位法。
    先让听眾一秒懂你做什么、赛道天花板在哪。
    再用一到两个核心差异点，讲清比標杆强在哪、为什么能立足中国市场，避免只对標不差异，显得只是抄袭。
    这是他经过多次和投资人沟通，已经烂熟於胸的话术。
    “但大家都说这是找死。”
    许嘉明插了一句，“轻资產是王道，淘宝那种模式才是聪明人干的事。你非要盖仓库、养车队，这不就是背著石头游泳吗？”
    “晚晴，你觉得物流的目標是什么？”夏冬等许嘉明说完，开口问起了苏晚晴，仿佛在考校她。
    苏晚晴侧头看著夏冬：“送货的？”
    “那是表象。”夏冬伸出一根手指，指了指桌上的菜，“物流的目標，是减少物品被搬运的次数。”
    他说完，看向刘昌东，下巴微微一扬：“东哥，这笔帐你心里最清楚，你用数据告诉他们，为什么要背著石头游泳。”
    刘昌东的眼睛猛地亮了一下。夏冬这番话，直击本质。
    他坐直了身子，原本那股颓唐的气息一扫而空，取而代之的是一种对行业数据的绝对掌控感。
    “苏小姐，许总，有个数字一直刻在我脑子里。”刘昌东竖起一根手指，“18%。”
    “什么意思？”苏晚晴不解。
    “中国现在的物流成本，占gdp的18.3%。”
    刘昌东盯著苏晚晴的眼睛，语速极快，“你知道这是什么概念吗？美国是8.3%，日本是9.3%。咱们的成本，是人家的两倍！整整两倍！”
    他拿起几个茶杯，在桌上一字排开。
    “为什么成本高？因为搬运次数多。”
    “货从工厂出来，到一级批发，搬一次。”
    “转运到二级批发，搬一次。”
    “再分销到零售，又搬一次。”
    “每一次搬运，都是成本，都是损耗。”
    他把茶杯一个个挪动，撞击桌面发出砰砰的声响。
    “这中间的利润，全被无效搬运吃掉了！所以我才要自建仓储！”
    “第一次搬运，从工厂到我的仓库。”
    “第二次搬运，是用户一下单，我直接从最近的仓库发货。”
    然后伸出两个手指，“京东的模式，只需要两次搬运，把中间环节全砍了，把搬运次数降到最低！”
    包厢里安静了片刻，许嘉明和苏晚晴都被这套逻辑震住了，原来自建仓库，背后的学问这么深。
    夏冬看著刘昌东，知道火候到了。
    他放下筷子，神色变得严肃，问出了投资人最关心的问题。
    “东哥，既然要把这事做成，你打算融资多少钱？目標的投后估值是多少？”
    刘昌东心里一紧，知道关键时刻来了。他没有任何犹豫，报出了那个他在心里计算了无数遍的数字。
    “我的目標估值是3亿美元，计划融资2000万美元。”
    许嘉明倒吸一口凉气，2008年的2000万美金，这可是一笔巨款。
    夏冬面色不变，又问：“这笔钱准备怎么用？”
    “主要用於应对订单激增后的物流扩充，包括自建仓储和建设配送站。”
    刘昌东回答得飞快，显然早有规划，“除此之外，剩下一部分资金用来扩充3c数码產品的库存，我们要保证热销品不断货。”
    夏冬微微点头，手指在桌面上无意识地摩挲著。
    这和他对未来模糊的记忆完全吻合。
    根据回忆，京东正是在2009年1月拿到了今日资本徐新和其他投资机构联合注资的2100万美元，资金用途也正如刘昌东所说。